オンライン商談をうまく進めるためのコツは？成果を出すためのオンライン商談の進め方も解説

近年、インターネットの普及やコロナウイルスの影響により、オンライン商談を利用する機会が増えてきました。

営業として働いている人の中には、オンライン商談のコツについて知りたいと考えている人もいるのではないでしょうか。

 

従来の訪問営業と違い、オンライン商談を成功させるには独自のやり方やコツがあります。

この記事では、オンライン商談をうまく進めるためのコツについて具体的に解説するため、オンライン商談について疑問を感じている人はぜひ最後までお読みください。

 

オンライン商談のメリットは？

オンライン商談のメリットは以下の4つです。

 

• 交通費や移動時間が不要
• 1日に多くの商談を行える
• 録画ができるため振り返りができる
• 会社の場所が遠くても営業できる

 

オンライン商談の導入を検討する前に、具体的なメリットについて確認しておきましょう。

 

交通費や移動時間が不要

オンライン会議ツールが普及するまでの商談は、実際に企業に訪問して行うことが基本でした。

しかし、Zoomなどのツールによってオンライン商談が容易になったことで、交通費や移動時間が不要になっています。

 

営業マンは、営業先へ提出する資料作成や営業リストの整理など、会社内でやるべきこともたくさんあります。

したがって、移動時間を他の業務に充てられるのは大きなメリットだと言えるでしょう。

 

また、一回ごとの交通費は大した金額になりませんが、毎日数件のアポイントをこなしていると積もって大きな金額になります。

取り入れる企業としても、会議ツールの導入コストだけで済むのは有益です。

 

1日に多くの商談を行える

アポイント数が多い営業マンの場合、1日に2件以上の商談に出向くことも少なくありませんが、時間的に訪問できる数は限られています。

商材やサービスを多くのユーザーに普及したい企業にとって、1日の商談数が限られていることで機会損失を生んでしまうことはデメリットだと言えるでしょう。

 

オンライン商談であれば、これまでかかっていた移動時間などを大幅に省けるため、商談数を倍以上に増やすことも可能です。

少しでも多くの顧客を獲得していきたい企業は、一度オンライン商談の活用を検討してみてください。

 

録画ができるため振り返りができる

オンライン商談は、商談の状況をそのまま映像として残せます。トーク内容や質問への回答など、どこに問題があるのか明確にわかるため、後輩の育成にも役立てることができるでしょう。

 

実際に訪問した場合に保存できるのは音声のみであるため、資料を渡すタイミングなどの細かい情報を汲み取りにくいです。

したがって、より詳細な営業ノウハウを残すのであればオンライン商談の方が向いています。

 

また、商談内容を録画に残しておくことで、のちにトラブルがあった際に責任の所在や改善方法が見えやすくなるメリットも存在します。

 

会社の場所が遠くても営業できる

基本的に営業先として候補に挙げられるのは、電車で迎える範囲内です。都内であれば関東圏までは対象にできますが、他の地域への対応が難しく機会損失にもつながっています。

 

オンライン商談を取り入れれば、インターネットを用いてまだ開拓していない地域にまで範囲を伸ばせるため、遠方の企業にもアプローチできるしょう。

 

会社の場所が遠くても営業ができるのは、より多くの見込み顧客に対して営業をかけたい企業にとっては大きなメリットのひとつです。

 

オンライン商談のデメリットは？

オンライン商談のデメリットは以下の4つです。

 

• 温度感や熱意が伝わりづらい
• 音声や映像の乱れによりコミュニケーションが取りづらい
• オンライン商談のツールを使いこなす必要がある
• 説明が伝わりづらい

 

オンライン商談の良い面やメリットだけでなく、デメリットについても確認しておきましょう。

それぞれのデメリットについて具体的に解説します。

 

温度感や熱意が伝わりづらい

オンライン商談の場合、パソコンやスマートフォンを通じての商談になるため、対面しての商談よりも温度感や熱意が伝わりづらい傾向にあります。

ビデオ通話をしている場合はこちらの表情を相手に見せられますが、細かい身振り手振りまでは相手にアピールできません。

 

したがって、オンラインで商談をする際は、普段の対面営業よりもスクリプトに力を入れる必要があるでしょう。

相手企業の状況や業界の動向をあらかじめ調査しておき、アピールポイントを洗い出しておくことが大切です。

 

音声や映像の乱れによりコミュニケーションが取りづらい

オンライン商談に関わらず、会議ツールを使用していると音声や映像に乱れが発生することがあります。

 

インターネット回線の状況や現在地によっては仕方のないことではありますが、事前に回線の強度などは確認しておきましょう。

重要なシーンで音声や映像が乱れると、上手くいっていた商談が無駄になる可能性もあります。

 

また、商談中に乱れが発生したときのために、あらかじめ対処法を決めておくことも大切です。

 

オンライン商談のツールを使いこなす必要がある

オンライン商談を取り入れる際は、商談のツールを使いこなす必要があります。ベルフェイスやZoomなど、商談の際に使用されるツールはいくつか存在するため、各ツールの特徴や使い方について把握しておくことが大切です。

 

社員の中にはまだオンライン会議用のツールを使用したことがない人もいるため、使用方法に関する資料などを共有しておきましょう。

 

オンライン商談中にトラブルが発生したときや、使い方がわからず相手にマイナスな印象を与えないために、ツールの使用方法は社内全体に知らせておくことをおすすめします。

 

説明が伝わりづらい

オンライン商談の場合は、商品の現物を相手に見せられないため、細かい説明が伝わりづらいことがあります。

資料を画面で共有して相手に見せることはできますが、実際の使い心地などを伝えるのは難しいでしょう。

 

したがって、作成した資料で使用感や特徴が伝わるように工夫をすることが大切です。

テキストだけの説明だけなく、写真も多く活用して情報を余すことなく伝えられるようにしてください。

 

また、事前に送る資料の中に、使用感を伝えるための簡単な動画を入れることも効果的です。

 

オンライン商談でやりがちな失敗例は？

オンライン商談でやりがちな失敗例は以下の2つです。

 

• 一方的に話してしまう
• パソコンの操作に手間取ってしまう

 

オンライン商談で結果を出すには、失敗例を事前に把握して、対処することが大切です。

ふたつのやりがちな失敗例について具体的に紹介していきます。

 

一方的に話してしまう

オンライン商談は、対面して話しているときよりもタイムラグが発生しやすく、相槌を打つタイミングがわかりづらい傾向にあります。

資料を画面共有して案内をしているときも、一方的な説明になりがちであるため注意しましょう。

 

商談の最中に理解が追いついているか確認を取るようにして、区切りのいいところや商談の最後に質問するタイミングを設けるようにしてください。

 

一方的に話し続けてしまうと相手に不親切な印象を与えかねないため、のちの商談に繋がらず、見込み顧客を逃してしまう要因にもなります。

 

パソコンの操作に手間取ってしまう

オンライン商談をしていると、オンライン会議に相手を招待したり資料の共有をすることがあるため、パソコンの操作をする機会が多くあります。

ひとつひとつの作業に時間がかかっていると、相手に不信感を与えてしまうため注意が必要です。

 

また、作業に時間をかけていると、本当は30分程度で終わるはずだった商談が伸びてしまうこともあります。

相手も貴重な業務時間を割いてくれているため、事前準備を完璧にして効率的に商談を行えるようにしておきましょう。

 

資料共有の仕方や会議ツールの操作方法は把握しておくことが大切です。

 

オンライン商談を成功させるためのコツは？

オンライン商談を成功させるために注力すべきコツは以下の4つです。

 

• アイスブレイクを行って相手との関係性を作る
• 途中で質問をして相手の反応を窺う
• 良いカメラやマイクを使って違和感を少なくする
• 声のトーン・大きさを上げる

 

オンライン商談で結果を出して「できる営業マン」になるために、成功に導くためのコツについて理解しておきましょう。

 

アイスブレイクを行って相手との関係性を作る

アイスブレイクを行うことは、訪問商談でも重要な要素ですが、オンライン商談でも同様に大切です。

営業で成果を出すためには、顧客と信頼関係を築くことが重要ですが、利益と効率を重要視した商談では信頼を勝ち取ることが難しいでしょう。

 

具体的な商談に入る前に、自己紹介を通して相手にこちらの情報開示を行ってください。

また、時事的なニュース情報や最近あったできごとなどを盛り込んで雑談をすると、さらに信頼関係を築きやすくなります。

 

アイスブレイクを徹底することで、相手の印象にも残りやすくなるため、積極的に取り入れることがおすすめです。

 

途中で質問をして相手の反応を窺う

軽く先述しましたが、オンライン商談は直接顔を見て話せない分、相手の理解度を把握するのが難しいです。

したがって、商談の最中に質問を通して相手の反応を窺うことが大切です。

 

「ここまででわからないことありますか」などの質問を適度に挟んで一方的に話さないようにしましょう。

 

効率的に商談を進めるには、スムーズに答えられるように事前に質問されそうなことをリスト化しておき、返答を考えておく必要があります。

 

良いカメラやマイクを使って違和感を少なくする

オンライン商談は映像と音声で成り立っていると言っても過言ではありません。パソコンに内蔵されたカメラやマイクでも対応は可能ですが、良いカメラやマイクを使用すればさらに情報を伝えやすくなります。

 

専用のカメラやマイクを購入するにはコストが必要ですが、オンライン商談の質をさらに上げたい場合は準備を検討してみましょう。

 

最近では、2,000円程度から高品質なガジェットが流通しているため、各メーカーや商品の特徴を捉えて自分に合ったものを選択することが大切です。

 

声のトーン・大きさを上げる

オンラインで商談をする際は、普段よりも声のトーンや大きさに注意する必要があります。なぜなら、使用しているマイクによっては音を拾いづらいこともあるからです。

 

また、相手が設定している状態によっても聞こえる音量は変わるでしょう。

最低でも普段の声の1.5倍程度を目安にして、伝わりやすいようにハキハキと喋ることを心がけてください。

 

商談が始まったときは、声がきちんと聞こえているか相手に確認をとって、マイクの状態を調整することが大切です。

 

オンライン商談の振り返り方は？

オンライン商談の振り返りをしたい際は、以下2つのことを取り入れてください。

 

• トーク内容の時間配分を分析する
• 話のスピードを測る

 

オンライン商談でさらに結果を出すためには、なるべく振り返りを行って、改善を繰り返すことが大切です。

オンライン商談をした後にやるべきことについて詳しく解説します。

 

トーク内容の時間配分を分析する

オンライン商談を行なった際は、トーク内容の時間配分について確認することが大切です。

アイスブレイクや商品の説明、クロージングなど、それぞれのパートにどれだけの時間を使っているのか分析しましょう。

 

無駄に時間を使ってしまっている箇所や、目安の時間をオーバーしているパートがある場合は、改善を施してちょうど良くなるように調整してください。

トーク内容の時間配分が調整できれば、伝えるべき内容を重点的に話せるようになるため、商談を成功に導きやすくなります。

 

話のスピードを測る

オンライン商談の後には、話のスピードを測ることも重要です。オンラインでの商談は相手の反応や理解度を掴みづらいため、自分でも気付かないうちに早口になってしまうことがあります。

 

また、早く話さないように意識しすぎて、スピードが遅くなりすぎてしまうこともあるでしょう。

商談を効率的に進めるには、相手にとって最も聞き取りやすいスピードを意識して継続する必要があります。

 

スクリプトや商材の質が良くても、話が相手に伝わっていないと意味がないため、話し方には特に注力してください。

 

オンライン商談を依頼する時のメールマナーは？

下記の記事では、商談を依頼する際に送付するメールの書き方やマナーについて解説しています。

これからメールを送る予定のある人はぜひ参考にしてください。

日程調整メールの候補日は何日必要？日程調整メールのマナーや例文も公開

 

まとめ：オンライン商談には特有の難しさがある

オンライン商談は、移動時間や費用を削減できるため、導入すれば大きなメリットがあります。

コロナウイルスの影響やインターネットの普及によって会議ツールを利用している企業が多くなった現代では、営業において必須項目と言っても過言ではないでしょう。

 

ただし、オンラインでの商談にはメリットだけでなく、情報や熱意が伝わりづらいデメリットもあります。

スクリプトや資料の事前準備を通して、質の向上を図るとともに商談への意気込みを相手に伝えることが大切です。

 

オンライン商談が終わった後は、トークのスピードや時間配分を確認して、改善を繰り返していきましょう。

営業職として結果を出し続けるには、PDCAを回して能力を高めていくことが重要です。