電話営業は時代遅れ？コロナ禍における電話営業の有効な活用方法を解説

2023年08月15日

営業

近年インターネットの普及により、さまざまなビジネスツールが発展したことで、電話による営業は時代遅れと感じている人が多いのではないでしょうか。実際に電話による営業ではなく、ビジネスツールを利用した営業にシフトしている企業も多く存在しています。

しかし、現在世間を騒がせている新型コロナウイルスの影響により、直接対面することが困難なことが多くなりました。そこで、非接触で営業することが可能な電話営業が注目されています。また、電話営業の能力が高ければビジネスツールを利用した営業をする際、役に立つことが多いです。

このようなことから、本記事では電話営業が時代遅れなのかやコロナ禍における電話営業の有効的な活用方法を解説していきます。

電話営業が時代遅れと言われている理由は？

インターネットの普及によるビジネスツールの発展や新型コロナウイルスの影響により、営業のあり方が変わりつつあります。そんな中、電話営業は時代遅れと言われることが多くなり始めています。実際に電話営業を辞め、ビジネスツールを利用した営業などにシフトしている企業も少なくありません。

近年、電話営業が時代遅れと言われる理由は大きく分けて3つあります。

ウェブマーケティングよりも効率が悪いと言われるから
営業マンの育成にコスト・時間がかかるから
リストの精査が悪いと成果につながりにくいから

一つずつ解説していきます。

ウェブマーケティングよりも効率が悪いと言われるから

1つ目の理由は、ウェブマーケティングよりも効率が悪いと言われるからです。インターネットの普及や新型コロナウイルスの影響もあり、ビジネスツールが発展しているため、メッセージやSNSを利用したウェブマーケティングの方が効率が良いと言われています。

実際ウェブマーケティングの場合は、メッセージを送る時間やSNSに投稿する時間のみなことから、電話営業より効率が良いです。そのため、電話をする時間よりもメッセージやSNSに投稿する時間の方が短く、集客率も高いことから電話営業がウェブマーケティングよりも効率が悪いと言われています。

このようなこともあり、インターネットが普及した現代では、電話営業が時代遅れと言われています。

営業マンの育成にコスト・時間がかかるから

2つ目の理由は、営業マンの育成にコスト・時間がかかるからです。電話での営業の場合、トークスキルが必要不可欠になります。しかし、トークスキルはすぐに身に付くものではなく、豊富な経験を得ることで養われていきます。実際にいきなり電話で営業をして成果を上げられる人間は、極わずかであり新入社員に毎回このような社員がいるわけではありません。

そのため、営業マンを育成するために人件費などのコストがかかってしまったり、経験を得るために時間がかかります。また、営業マンの育成にコストを割くより、ホームページやビジネスツールにコストを割く方が企業として利益が上がりやすくなっています。

リストの精査が悪いと成果につながりにくいから

3つ目の理由は、リストの精査が悪いと成果につながりにくいからです。電話営業の際に営業をする企業のリストを作成します。電話営業を成功させるためには、質の高いリスト作成が必要不可欠です。言い方を変えますと、リストの質によって電話営業の結果が変わってしまうということです。

また、電話営業の成功率は1％と言われており、質の高いリストなどを作成する時間の割に合わず効率が悪いと言われてしまう理由でもあります。そのため、多くの時間と高いスキルが必要なリスト精査があることや成果につながりにくいことから時代遅れと言われています。

電話営業を行うメリットは？

近年インターネットの普及や新型コロナウイルスの影響により、ビジネスツールなどが発展したことにより、電話営業は古く効率が悪い働き方だと言われています。しかし、電話営業を行うメリットも多くあり、現在も電話営業を導入している企業は多くあります。電話営業のメリットは大きく分けると以下の3つです。

結果がすぐわかるためPDCAを回しやすい
コミュニケーションを取れるため、プッシュ型の営業ができる
顧客の生の声を聞ける

一つずつ解説していきます。

【電話営業を行うメリット①】結果がすぐわかるためPDCAを回しやすい

1つ目のメリットは、結果がすぐわかるためPDCAを回しやすいことです。実際、電話営業では結果がその場でわかるため、次に何をするべきかPDCAを回しやすいです。電話営業ではなくウェブマーケティングを行った場合、結果がわかるまで時間がかかってしまうため、結果待ちになってしまいPDCAを回すことができず営業のスキルを高められません。

そのため、PDCAを回しやすい電話営業を行うことで、営業のスキルを高められます。また、営業職は結果につながるまで時間がかかるものです。そして、営業職で結果につなげるためには、多くの場数を踏み経験値を高めることがとても重要です。このことから、PDCAを回しやすい電話営業を行うことで営業のスキルアップにつなげられます。

【電話営業を行うメリット②】コミュニケーションを取れるため、プッシュ型の営業ができる

2つ目のメリットは、コミュニケーションを取れるため、プッシュ型の営業ができることです。ウェブマーケティングの場合、相手とコミュニケーションを取りながら説明ができないため、潜在顧客の獲得が難しいです。

しかし、電話営業を行うことで直接コミュニケーションが取れ、顧客に営業がかけられるため、顧客に合わせた悩み相談やヒアリングすることで潜在顧客の獲得につながります。そのため、電話営業は顧客に合わせた営業ができることから、営業としてのスキルも高められます。また、コミュニケーションを取れるため、顧客にそれぞれに合う営業方法のプッシュ型の営業ができます。

【電話営業を行うメリット③】顧客の生の声を聞ける

3つ目のメリットは、顧客の生の声を聞けることです。ウェブマーケティングは、効率的ですが顧客の声を生で聞くことができないため、リアクションの連続の営業スキルは高まりにくいです。しかし、電話営業を行うことで顧客の生の声を聞けるため、顧客の反応に合わせる能力や意見を聞くことで新しいサービスなどに展開することができます。

また、ウェブマーケティングのように間接的ではなく直接的に顧客と話せることで、今後の営業活動の参考にもできます。このようなことから、電話営業を行うことで顧客の生の声が聞けて、新しいサービスの展開や営業のスキルが高まることなどさまざまなメリットがあることが分かります。

電話営業を行った方がいいシーンは？

ウェブマーケティングの方が電話営業よりも効率が良いですが、場合によってはウェブマーケティングよりも電話営業の方が効率が良い場合があります。また、場合によってはウェブマーケティングが失礼にあたることもあるため、シーンに合わせて営業方法を変えられる方が良いです。

電話営業を行った方がいいシーンは以下です。

過去に問い合わせがあったなど、確度の高い見込み顧客がいる場合
顧客がインターネットに疎い場合

一つずつ解説していきます。

過去に問い合わせがあったなど、確度の高い見込み顧客がいる場合

電話営業を行った方がいいシーンの1つ目は、過去に問い合わせがあったなど、確度の高い見込み顧客がいる場合です。過去に問い合わせがあった顧客の場合は、ウェブマーケティングでアプローチするよりも電話営業で直接コミュニケーションを取ることがおすすめです。電話営業をすることで相手に合わせたプッシュ型の営業がしやすくなります。

また、確度の高い見込み顧客がいる場合や自社セミナーなどに参加したことがある顧客は、営業が成功する確率が高いため電話営業で直接コミュニケーションを取ることがおすすめです。

顧客がインターネットに疎い場合

電話営業を行った方がいいシーンの2つ目は、顧客がインターネットに疎い場合です。ウェブマーケティングは、ホームページなどのウェブサイトを顧客が見ることが前提のマーケティング方法です。しかし、顧客がインターネットに疎い場合は、ウェブマーケティングでアプローチしても成功率がとても低いです。

そのため、インターネットに疎い顧客の場合は、電話営業で直接コミュニケーションを取ることで成功率が高くなります。また、不動産業界などのレガシーな業界は、インターネットを使いこなせない可能性が高いため、電話営業をすることをおすすめします。

ウェブマーケティングと電話営業のどちらが時代に合っている？

インターネットが普及したことや新型コロナウイルスの影響で、ビジネスツールといったものが発展したこともあり、電話営業は時代遅れと言われることが多くなっています。しかし、ウェブマーケティングと電話営業は、それぞれにメリットがあります。そのため、ウェブマーケティングと電話営業の併用がおすすめです。

例えば、不動産業界などのレガシーな業界でインターネットを利用したウェブマーケティングは、成功率が低いため電話営業の方が良いです。逆にIT業界などには、ウェブマーケティングなどのインターネットを活用したマーケティング方法が合っています。

このように、ターゲットにする顧客に合わせてアプローチ方法を変えることで利益につながる可能性が高まります。

電話営業で契約やアポイントを取るコツは？

電話営業で契約やアポイントを取るコツはさまざまです。中でも、電話営業の際にマナーを守ることは当たり前にできないといけません。また、質の高いリストを時間をかけて作成することが電話営業で契約やアポイントを取る近道だったりします。この他に電話営業で契約やアポイントを取るコツは4種類あります。

相手が得られるメリットを簡潔に伝える
聞き取りやすいスピードで話す
ヒアリングを行って相手が興味を持っているポイントを探す
心理的テクニックを活用する

一つずつ解説していきます。

相手が得られるメリットを簡潔に伝える

電話営業で契約やアポイントを取る1つ目のコツは、相手が得られるメリットを簡潔に伝えることです。まずは、相手が得られるメリットを簡潔に伝え相手に話を聞いてもらえる体制を取ります。相手が得られるメリットをいつまでたっても言わなければ、ただの電話になってしまい、相手から電話を切ってしまいます。

そのため、電話営業の際には最初に相手が得られるメリットを分かりやすく伝えましょう。また、メリットを伝えることで相手が他にもメリットがないのかと前のめりに話を聞いてくれやすくなり、契約やアポイントを取りやすくなります。

聞き取りやすいスピードで話す

電話営業で契約やアポイントを取る2つ目のコツは、聞き取りやすいスピードで話すことです。電話営業をしているにもかかわらず、相手が聞き取れないスピードで自社のサービスを伝えても何も伝えありません。そのため、電話営業の際は誰でも聞き取りやすい声とスピードで話しましょう。

また、電話営業に慣れてきたら相手によって話すリズムを変えたり、相手が話していることに相づちを打つようにしましょう。このようなテクニックを利用できるようになると、電話営業で契約やアポイントが取りやすくなります。

ヒアリングを行なって相手が興味を持っているポイントを探す

電話営業で契約やアポイントを取る3つ目のコツは、ヒアリングを行って相手が興味を持っているポイントを探すことです。電話営業の際、ヒアリングを行うことで相手のニーズに応えやすくなり、潜在顧客の獲得も可能になります。また、ヒアリングを行うことで相手の興味を持っているポイントが分かるため、相手の反応を伺いながら営業をするプッシュ型の営業を行えます。

このように電話営業の際、ヒアリングをする癖が付くことで営業としてのスキルも高まり、電話営業で契約やアポイントを取れるようになります。

心理的テクニックを活用する

電話営業で契約やアポイントを取る4つ目のコツは、心理的テクニックを活用することです。この方法が利用できるようになると、顧客と電話をしている時間が自然と長くなります。例えば、相手にとってのメリットを多く伝えてあげると、自分のためになることを多く伝えてくれると思い話し続けてくれます。

これはブーメラン効果といい、相手を一所懸命に説得すればするほど反発してしまい、逆の行動を取ってしまうという心理です。この行動を逆手にとって電話営業をすることで、契約やアポイントを取りやすくなります。

まとめ：電話営業は時代遅れではない！状況に応じて電話営業を活用しよう

本記事では、電話営業が時代遅れなのかやコロナ禍における電話営業の有効的な活用方法を解説しました。

結論から申し上げると、電話営業は時代遅れではないことが分かりました。最近はインターネットの普及や新型コロナウイルスの影響により、ビジネスツールが発展したことで、電話営業は効率が良くないという人が多くなってきているのは事実です。しかし、電話営業は状況に応じて利用することで契約やアポイントを取りやすくなります。

電話営業と同時にウェブマーケティングについても解説しました。どちらにも良さがあるため、併用することでさまざまな場面で営業ができるようになるためおすすめです。また、電話営業などは場数を踏むことが重要になります。契約やアポイントを取るコツを利用しながら電話営業をしてみてください。