アウトバウンド営業とは？メリット・デメリットを解説

今でも主要な営業手法として挙げられる「アウトバウンド営業」ですが、実際の営業手法やメリット・デメリットについて詳しく知っているという人は少ないのではないでしょうか。

自社の商材を効率的に普及させたいと思っている人たちは、アウトバウンド営業について知っておく必要があります。

本記事では、アウトバウンド営業の手法やメリットだけでなく、成果を出すためのコツについても解説していきます。

「アウトバウンド営業について理解を深めて、これからのビジネスで活用したい」と考えている人はぜひ最後までお読みください。

アウトバウンド営業とは？

アウトバウンド営業は「企業側からユーザーにアプローチをかけて顧客を獲得する手法」のことです。

関係性が築けていない状態の相手であっても、電話や直接訪問することで営業をかけていきます。

したがって、SNSやメールを活用して有用な情報を流すことで顧客からのアプローチを促す「インバウンド営業」とは異なる手法です。

アウトバウンド営業ではインバウンド営業のように受け身にならず、積極的にアプローチを仕掛けていくので、営業マンの質が重要視されます。

一見すると古い手法として考えられがちなアウトバウンド営業ですが、営業マンとしての教育やノウハウが社内で行き届いていれば、今でも大きな成果が期待できるでしょう。

アウトバウンド営業の手法は？

アウトバウンド営業には以下2つの手法があります。

• テレアポ
• 訪問営業

それぞれの手法について詳しく確認していきましょう。

【アウトバウンド営業の手法①】テレアポ

アウトバウンド営業の中でもテレアポは多くの企業に導入されている手法です。興味を持ってもらえそうな顧客をリスト化し、1件ずつ電話をかけていきます。

テレアポは、場所を問わずに実行できるアウトバウンド営業手法であるため、ひとりあたり1日に100件以上電話をかけることも可能です。

多くの法人や個人に電話をかけられるので、話に興味を持ってもらえる相手を数で発掘できることがメリットになります。

ただし、電話をかける際は「物を売り込む」ことに注力しないようにしましょう。

明らかに買わせる気が強い営業電話は相手も警戒してしまいます。

相手に話を聞くメリットがあることを論理的に伝え、あくまでもまずはアポイントが欲しいことを説明するようにしてください。

【アウトバウンド営業の手法②】訪問営業

訪問営業では、担当者自ら足を運んで営業をかけていきます。

相手と直接顔を合わせられるため、信頼を築きやすい点や反応を直に感じられることがメリットです。

一切関わりのなかった顧客との接点を見つけられたり、話がうまく進めば付近の知り合いを紹介してもらえたりすることもあります。

お互いに顔を合わせながら関係を深めていけるので、営業マンのコミュニケーション能力が高ければ商品を買ってもらえる可能性が高いです。

ただし、事前にアポイントを取る形の訪問営業ではなく、飛び込みで営業をかける場合は、突然の来訪が原因で相手から叱責を受ける可能性があるでしょう。

訪問営業をする際は担当する営業マンの精神力が少なからず必要とされます。

アウトバウンド営業のメリットは？

アウトバウンド営業のメリットは以下の3つです。

• アプローチしたい企業にだけ営業できる
• 自社商品との相性が良い顧客に営業できる
• コミュニケーションを取れるため、プッシュ型の営業ができる

メリットについてひとつずつ確認し、アウトバウンド営業を始めることでどんな得があるのか理解を深めていきましょう。

アプローチしたい企業にだけ営業できる

アイドバウンド営業を活用すると、アプローチしたい企業にだけ営業をかけられるメリットがあります。

過去の成功事例や地域ごとのデータを参考に、事前にリストを作成して電話や訪問ができるからです。

インバウンド営業では、情報発信する際に不特定多数を対象にしているため、緻密なターゲティングができません。

営業をする際に、すでにターゲットがある程度絞られている企業にとっては大きなメリットがあると言えるでしょう。

自社商品との相性が良い顧客に営業できる

アウトバウンド営業では、自社商品との相性が良さそうな顧客をリスト化しておけば効率的に活動できる点もメリットです。

相手企業の情報を事前に集めて、自社の商材を使って問題点や売り上げを改善できるようであれば確度の高い商談ができます。

事前に収集したデータを整理して、テレアポや訪問営業をする際に論理的に説明できれば快く話を聞いてくれる可能性は高いでしょう。

コミュニケーションを取れるため、プッシュ型の営業ができる

インバウンド営業では、相手がニーズに気づいて行動するのが前提なので、プッシュ型の営業を実行するのは難しいです。

しかし、アウトバウンド営業であれば、電話や直接会うことで顧客と密にコミュニケーションを取れるので、積極的な営業を実現できます。

相手に合わせて説明や提案ができるので、インバウンド営業でアプローチしきれなかった潜在層の開拓も可能です。

「インバウンド営業だけで結果が頭打ちになってしまった」と悩んでいる人にもおすすめの手法だと言えるでしょう。

アウトバウンド営業のデメリットは？

アウトバウンド営業のデメリットとして、以下2つが挙げられます。

• 営業マンのスキルに左右される
• 時間をかけても受注に繋がらないことが多い

アウトバウンド営業のメリットだけでなく、デメリットについても把握して、導入する前に適切な判断ができるようにしましょう。

2つのデメリットについて詳しく解説します。

営業マンのスキルに左右される

顧客と密接に関係を気づいていくアウトバウンド営業では、営業マンのスキルが重要視される傾向が強いです。

テレアポであれば、音声情報から相手の反応を読み取る技術や、スクリプトに頼らないコミュニケーション能力、取り扱っている商材への深い知見が求められます。

また、訪問営業の場合は、商材への知識やコミュニケーションはもちろんのこと、肉体的な強さや拒否されても粘る精神力も必要です。

テレアポか訪問営業かに関わらず、アウトバウンド営業で必要とされる技術は一朝一夕では身につきません。

スキルによって結果が大きく変わってしまうため、初心者を採用してアウトバウンド営業の担当にする場合、半年近くは様子を見てあげる必要があるでしょう。

実際に効果が得られるスクリプトや営業マンとしての心得など、情報をまとめておいて共有できる体制を整えてあげることが大切です。

時間をかけても受注に繋がらないことが多い

アウトバウンド営業はこちらから相手にアプローチをかけて受注につなげていく手法です。

しかし、時間をかけて顧客と関係性を築いても、受注達成まで至らないことが往々にしてあります。

テレアポや訪問営業をして、最初の商談で契約に至ることもありますが、基本的にはタイミングや値段を再度考慮すると言われることが大半です。

インバウンド営業では、相手からニーズに気づいてこちらにアプローチしてくれるため、そのまま成約に結びつくことが多いでしょう。

アウトバウンド営業は、インバウンド営業と比べると効率性が若干劣ります。

無駄なアポイントや訪問を増やさないためには、事前のリサーチを徹底的にしてニーズを掴むことが大切です。

アウトバウンド営業を成功させるためのコツは？

アウトバウンド営業を成功させるコツは以下の5つです。

• 確度の高そうな企業だけをリストアップする（リストの精査）
• 相手にとってのメリットをわかりやすく伝える
• 事前の準備や練習を入念にしている
• 結論から話す
• 人と話す機会を意識的に増やして、改善を繰り返す

上記5つのコツは、TOP営業マンが実際に実行していることとして挙げられます。

アウトバウンド営業を成功させるためには、TOP営業マンが取り入れているコツを知り、社内で共有して落とし込んでいくことが効率的です。

それぞれのアウトバウンド営業を成功させるコツについて具体的に紹介していきます。

確度の高そうな企業だけをリストアップする（リストの精査）

アウトバウンド営業をする際は、リストを作る際に確度の高そうな企業を挙げることが大切です。

何も考えずにリストを作ってしまうと、商材と顧客との親和性が低く、そもそも成約が見込めなくなってしまいます。

事前に相手企業の業種や現状を調べて、自社の商材を導入する価値があるかどうか確認しておきましょう。

効果的なリストを作る場合は、相手企業のサイトからIR情報などを参考にしてください。

確度の高いリストを作ることができれば、結果が出やすくなってモチベーションも上がっていきます。

相手にとってのメリットをわかりやすく伝える

アウトバウンド営業を取り入れる場合、テレアポや訪問営業でメリットを分かりやすく伝えることも大切です。

メリットが適切に伝われば、話を聞いてもらえる可能性は高くなります。

「営業」という時点で相手からはすでに警戒されている可能性が高いので、得があることを明確に話して、対等な立場で話を聞いてもらえるようにしましょう。

BtoCでもBtoBでも、相手は貴重な時間を割いて話を聞いてくれています。

メリットがない話は時間を使って聞こうとは思わないので、メリットを適切に伝えられるように、自社商材の特徴やキャンペーン情報は頭の中に入れておいてください。

事前の準備や練習を入念にしている

営業で活躍している人たちは、事前の準備や練習を入念に行っています。

「営業で活躍するには、コミュニケーション能力よりも事前の準備が最も重要」だと考える人もいるほどです。

営業では、相手のデータや自社で扱っている商材に関する情報など、さまざまなことを活用していきます。

毎日の移動時間で見るニュースが営業の現場で役に立つこともあるので、ターゲットとされる業界についての最新情報はキャッチアップしておいた方が良いでしょう。

訪問営業の場合は、話し方にプラスして見た目や雰囲気も重要視されるため、事前にトークスクリプトを考えて頭に叩き込み、自然な会話ができる状態にすることが重要です。

結論から話す

アウトバウンド営業では、結論から話すことを心がけましょう。

特にテレアポや訪問営業を始めたばかりの頃は、情報を多く与えようと思い、ダラダラと話しがちです。

しかし、営業では情報を多く伝えられる能力よりも、要点を分かりやすく伝達できるスキルの方が重要です。

「〇〇を導入すれば〇〇の改善が見込めます。なぜなら、〇〇という効果があるからです。例として〇〇を見てください…」というように話が進んでいく方が分かりやすく、頭に入りやすいでしょう。

最初に結論から述べた方が、後に広がる展開に対して準備ができやすいので、結論から補足情報に繋げられるように意識してください。

人と話す機会を意識的に増やして、改善を繰り返す

成果を出せる営業マンは、積極的に人と会話する機会を増やしています。

日頃から人と話せる場所に顔を出していれば、コミュニケーション能力が磨かれ、営業でも成果を出しやすくなるからです。

仕事関係であれば社内の飲み会の場や取引先との交流、プライベートの場合は異業種交流会などが挙げられます。

また、最近では、オンラインで人と交流できる機会も増えているため、SNSなどを使って他者と交流を図ることもおすすめです。

人と話す機会が増えると、コミュニケーション能力が改善されるだけでなく、情報収集にもつながります。

知見の深い先輩からアドバイスがもらえたり、他業界で働いている人から役に立つ情報を獲得できたりすることもあるでしょう。

ただし、日頃から人と交流を持つことは営業にとって多くのメリットがありますが、プライベートを大幅に削って、無理に人がいる場所に顔を出す必要はありません。

あくまでも自身の許容範囲を考えて行動することが大切です。

まとめ：アウトバウンド営業とインバウンド営業を併用して、効率的な営業活動をしよう

アウトバウンド営業は、テレアポや訪問営業を活用し、こちらから積極的にアプローチをかけて成約につなげられます。

インバウンド営業と比べると、アプローチしたい相手を事前にリスト化しやすいため、ピンポイントで営業できることもメリットです。

ただし、多くのメリットがある一方で、営業マンの技量や、商談までいけたとしても相手の経済状況などの運に左右されやすい傾向もあります。

インバウンド営業と比べると、効率が悪くなる可能性があることは否めません。

アウトバウンド営業を取り入れる際は、事前にリスト化する時に確度の高い相手を入れたり、コミュニケーション能力を鍛えて少しでも成約できる確率を上げることが大切です。

また、アウトバウンド営業で獲得できなかった顕在層に対して、インバウンド営業でアプローチすることも効果的でしょう。

自社の商品やサービスを効率的に普及したい場合は、アウトバウンド営業とインバウンド営業を併用することもおすすめです。